신경마케팅의 모든 것_뇌, 욕망의 비밀을 풀다

 

 

마케팅 서적에는 여러 가지가 있지만 이 책에서는 뇌를 분석하여 신경 마케팅이라는 독보적인 분야를 소개한다. 이 책은 인간의 뇌를 실제로 관찰하여 실험하면서 그 기록물을 책에 그대로 녹여놨다. 우리가 쇼핑을 할 때 충분한 생각을 하고 합리적으로 물건을 산다고 생각하지만 사실은 70~80퍼센트 이상이 무의식으로 의사결정을 한다는 충격적인 사실을 아는가? 대체 우리의 뇌에서는 어떻게 의사결정이 내려지고 어떠한 의식의 흐름을 따르는지, 그리고 그 데이터를 실제로 어떻게 마케팅 실무에 활용할 수 있는지 알아보도록 하겠다. 인간의 뇌에는 크게 세 가지 시스템으로 나뉘어있고 대부분의 사람들은 보통 이 세 가지 시스템중에 한 가지 시스템에 속해있다. 큰 틀만 이해해도 이 책에서 말하고자 하는 내용을 짐작할 수 있을 것이다. 지금부터 세 가지 시스템에 얘기해보겠다. 첫 번째로는 균형 시스템이 있다. (안전에 대한 욕구)

이 균형 시스템은 안전에 대한 욕구가 강한 사람들에 대한 특징을 이야기한다. 모험을 싫어하고, 위험한 것도 싫다. 그리고 모든 방해 요소와 불확실한 결정을 싫어한다. 이 균형 시스템에 속하는 고객은 불안함을 피하고 싶어 하고 안전함과 안락함을 추구한다. 이런 사람들이 소비하는 곳은 거의 보험이나 의약품, 그리고 건강에 관련된 각종 비타민이나 의료기기, 내 집 마련 등등이 있다. 두 번째로는 자극 시스템이 있다. (체험에 대한 욕구) 이 자극 시스템에 속하는 사람들은 모험을 좋아한다. 사람들이 잘 모르는 장소와 여행을 좋아하며, 일탈을 즐기고 지루함을 지독히도 싫어한다. 다른 사람들과는 차별화된 삶을 살고 싶어하는 사람들이 이 자극 시스템에 속하는데 이들이 주로 소비하는 곳은 체험과 여행, 각종 게임, 비디오, 레저, 혁신제품, 관광, 내기, 스포츠, 신제품 등등 자극적이고 새로움을 안겨줄 수 있는 곳에 많은 소비를 하는 편이다. 그리고 세 번째는 지배 시스템이다. (권력에 대한 욕구) 여기서 속하는 사람은 말 그대로 지위와 권력을 바라고 경쟁자를 이기거나 본인의 영역을 중요시 여기며 무엇이든 적극적으로 행동하는 사람들이다. 지는 걸 엄청 싫어하고, 짜증과 분노가 많으며 그로 인해 승리했을 때에 기쁨 또한 남들보다 두배로 느끼고 좋아한다. 이들이 주로 소비하는 곳은 고가의 물품인데 명품이나 고급 자동차를 좋아하며 고급 와인, 사냥용품, 엘리트 클럽 멤버십 등등 지위를 상징할 수 있는 물건이라면 아끼지 않고 소비를 한다. 이렇게 크게 세 가지 시스템을 간략하게 소개해봤는데 이를 전문용어로 림빅 시스템이라고 부른다. 여기에서 커피에 대한 이야기가 잠깐 나오는데 전 세계적으로 커피가 인기 있는 이유를 알고 있는가? 그건 바로 이 림빅 시스템에 전부 속하기 때문이다. 균형 시스템(긴장 이완 수단, 일상적인 의식의 한 부분을 차지하는 커피) 자극 시스템(자신을 위한 사치를 즐길 수 있음, 개인의 라이프 스타일을 즐길 수 있음) 지배 시스템(품위를 지켜주는 라이프 생활, 전문성을 과시할 수 있는 수단) 커피는 물을 제외하고 가장 인기 있는 음료이다. 그 이유는 모든 동기의 감정 시스템을 자극하고 있기 때문이었다. 고객의 지갑을 열게 하려면 돈을 지불하는 소비자의 고통을 잊을만한 좋은 감정을 심어줘야 한다. 상품 자체로서의 가치가 소비자의 감정을 충족시킬 수 있다면 그 상품의 값은 올라가게 되어있다. 그만큼 림빅 시스템을 생각하여 고객에 맞는 상품의 가치를 만들어내야 한다는 것이다. 앞선 실험과 데이터를 통해서 우리는 합리적이지 못하고 무의식적으로 구매를 결정한다는 사실을 알게 되었다. (물론 의식적인 구매도 있다. 무의식보다 비율이 낮을 뿐) 그러므로 우리는 마케팅을 하고 타겟을 선정할 때 이 림빅 시스템을 적용하여 사람들의 성향과 감정, 동기에 주목해야 한다는 사실을 알 수 있다. 이러한 사실을 모른 채 전혀 성향과 동기가 없는 고객에게 백날 제품을 광고해봤자 구매전환이 이뤄지지 않는다는 사실을 안다면 마케팅을 할 때 훨씬 더 효과적으로 플랜을 세울 수가 있을 것이다. 마케팅에 종사하는 사람들, 혹은 사업이나 장사를 하는 사람들은 반드시 이 책을 보고 본인의 사업에 적용시키길 바란다.

세상은 아는 만큼 보이는 것이고, 아는 만큼 세상을 더 누릴 수 있는 것이다.